Ventas: Cómo nivelar la temporada baja

La indeseada “temporada baja” no afecta solamente a la industria del turismo, si bien nos remite en primera instancia a este sector. Lo cierto es que la mayor parte de los comercios y empresas, más allá del rubro al que se dediquen, sufren subas y bajas en sus ventas según la temporada del año. Se trata de los denominados “cambios estacionales”.

Por fortuna, esta alteración en el movimiento de un comercio o empresa según la temporada puede ser mitigada llevando a cabo algunas prácticas, esto independientemente de si la firma comercializa equipos electrónicos, alimentos, material de laboratorio, u ofrece servicios como reparaciones a domicilio o asesoría, por mencionar algunos casos al azar. Todo rubro se ve afectado por los cambios estacionales, cada uno con sus particularidades, y todos pueden emprender algunas estrategias para mejorar el panorama de la temporada baja.

Un caso evidente es el de la venta de equipos de aire acondicionado y de quienes realizan instalaciones. ¿Has intentado colocar uno de estos equipos de climatización en noviembre o diciembre? Antes la llegada del verano es complejo conseguir un espacio en la agenda de los que se dedican a la instalación de estos equipos. Ahora bien, ¿qué hacen ellos cuando el boom ya pasó?

Una estrategia clásica es definir rubros complementarios y no acotarse a un único producto. En el mencionado caso de los aires acondicionados, el técnico puede especializarse también en equipos de calefacción, o adentrarse en la reparación de heladeras, una labor con menores vaivenes durante el año. Otro caso clásico es el de las heladerías: en ocasiones hemos oído de especialistas de este negocio que durante el invierno en el hemisferio sur se marchan al hemisferio norte, en una perpetua vida durante el verano. Pero en vista a la estrategia que aquí repasamos (los rubros complementarios) también es válido que una heladería ofrezca café, tortas, etc., para cubrir los meses en los cuales hay una natural merma en el despacho de helados.

Las promociones son otro clásico fuera de la temporada alta, y esta lógica aplica también a cualquier rubro. Un vendedor de camisas y corbatas, una empresa dedicada la venta de microscopios ópticos, incluso los monumentales complejos de cine, pueden ofrecer promociones del tipo 2×1 en las temporadas con menores niveles de venta. En este sentido es bueno identificar no sólo los meses del año con menor movimiento, sino también los días de la semana con menores ventas. Por ejemplo, una cafetería ubicada en zona norte detecta que los viernes por la tarde baja notablemente el caudal de clientes. Luego de un análisis del barrio, detecta que muchos de los vecinos cuenta con quintas y casas de fin de semana, marchándose los viernes por la tarde. Una buena idea entonces es ofrecer en ese día y horario un happy hour, o sea, una segunda bebida en forma gratuita.

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Este tipo de estrategias resulta útil para mitigar los vaivenes de las temporadas, siendo fundamental realizar un balance. Una buena estrategia es aprovechar al máximo la temporada alta y tomar de ella los mayores beneficios, para que luego la baja no sea tan cruda. En los casos más extremos, es posible que el comercio cuente con una plantilla de empleados mayor en la temporada alta, manteniendo un grupo de trabajadores más acotado en los tiempos de ventas menores.

November 12th, 2016

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