Las frases que un buen consultor empresarial debería conocer

A la hora de contratar los servicios de un consultor empresarial hay más que referencias y credenciales. Según afirma Jeff Haden en una entrada publicada en el sitio Inc, esta decisión debe contemplar los modos de habla y las estrategias comunicativas de quien ofrece sus servicios de consultoría. El mencionado autor anota una serie de frases que todo buen consultor empresarial debería conocer y también decir. Veamos algunas de las más interesantes.

“No lo sé” es uno de los ejemplos. Cierto: puede resultar paradójico en una primera instancia, pues quien busca el asesoramiento de un profesional en este área lo que busca es respuestas y soluciones. Sin embargo, cuando en ocasiones se reconoce un desconocimiento estamos ante un consultor dispuesto a trabajar en forma colaborativa. Por supuesto no se trata de un simple “no lo sé”, sino de no pretender tener siempre las soluciones a mano y trabajar en la búsqueda de respuestas.

Por ejemplo, el responsable de una consultora IT puede verse ante la consulta respecto a un inconveniente surgido en una red de su cliente. Ante la consulta, y siguiendo a Haden, es valorable que responda “no lo sé, pero vamos a averiguarlo” a que diga que tiene la solución lista para ser aplicada y el verdadero remedio tarde en llegar.

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En esta misma línea se indica que “no” es una de las palabras que los clientes jamás desean oír. En rigor, en los manuales de negocios se dice que jamás hay que negarse ante un pedido del cliente, apelando a la clásica sentencia que dice que “el cliente siempre tiene la razón”. Sin embargo, el “no” en ocasiones puede tener un matiz positivo. También hay paradoja aquí. Ocurre que para advertir el carácter beneficioso del “no” hay que poner las cosas en contexto. ¿Es preferible que un consultor responsa siempre “sí”, cuando la realidad determina la contrario? En ciertos casos es mejor escuchar lo que en principio no queremos escuchar.

Otro ejemplo: un estudio de abogados que cuenta con un personal de unas veinte personal desea incorporar una solución en la nube para la gestión de sus archivos y contenidos informáticos. El soporte técnico para empresas advierte que los dispositivos que dispone el estudio legal no tienen las especificaciones necesarias para que el vínculo con las plataformas en la nube sea el óptimo: ni el hardware ni el software disponibles son los adecuados. Ante la pregunta: “¿Podemos emprender este trabajo?”, un buen consultor debería poder decir: “No, al menos hasta que encaren una actualización de los dispositivos”. Decir que sí y en una instancia posterior llegar con exigencias que no fueron dichas en un comienzo sería engañar al cliente.

Otra de las frases que según Haden debería saber decir un buen consultor es “esta tarea la puede realizar usted mismo, por su propia cuenta”. Al igual que el ítem anterior, se trata de no engañar al cliente y de perseguir la pura honestidad. A fin de cuentas, también se trata de que el consultor no se engañe a si mismo, pues su especialización no debe ser aplicada a temas simples sino que debe añadir valor.

Así qué ya sabemos: a veces es mejor oír ciertas frases que no desearíamos oír cuando se buscan soluciones en la empresa, pues en ocasiones aquellas frases son las que contienen verdad y conducirán a resultados satisfactorios y no molestos rodeos.

January 10th, 2017

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