3 secretos para que tus clientes gasten más dinero

Existen muchas y diversas estrategias que procuran generar en el cliente el deseo de comprar más productos. Antes de abordar lo que promete el título de nuestro repaso, los 3 secretos para que tus clientes ganen más dinero en tu negocio, abordaremos un hábito que resulta muy favorable en este terreno y que, sin embargo, no es muy considerado: el respeto. Para ello citamos a Larry Page, uno de los creadores de Google, quien dijo en una ocasión: “Tratas a la gente con respeto, y ellos tienden a devolver el favor a la empresa”.

En tiempos en los cuales en muchos comercios no se escucha siquiera el “buen día”, nos pareció interesante comenzar este repaso de nuestro blog hablando del respeto, no tanto como una estrategia comercial, aunque sí como un hábito deseable que, ulteriormente, rinde sus frutos. Además, y tal como se indica en esta entrada, el respecto no sólo es beneficioso en el trato con los clientes, sino también con tus empleados.

Ahora sí, avancemos hacia algunos de los “3 secretos mejor guardados” para que los clientes compren más dentro de un negocio. En rigor, se trata de tácticas comerciales que favorecen el deseo de comprar. Una de estas estrategias es el diseño de las góndolas pues es sabido que la ubicación de los productos es una variable clave. Respecto a ello, la Universidad de Buffalo de Estados Unidos realizó un estudio en el año 2009, el cual arrojó una conclusión interesante: cuando dos productos asociados o complementarios se ubican cerca en un supermercado, las ventas aumentan un 10 por ciento. En este caso, snacks y gaseosas.

Aquella estrategia es particularmente aplicada en supermercados y es por lo general evidente más que un secreto. Por ejemplo, las marcas más importantes se sitúan a la altura de los ojos, se colocan las góndolas con juguetes para niños justo a la salida de una escalera hacia un piso superior, y ya conocemos las ofertas de golosinas justo donde se hacen las filas para pagar. Estas estrategias pueden ser aplicadas no solamente en los grandes supermercados, sino también en la mayoría de los negocios.

Estas lógicas también corren para el armado de stands, siendo que la información más relevante que se le quiere mostrar al visitante siempre debe estar a la altura promedio de los ojos. En este caso también es importante destacarse de otros stands cercanos, para lo cual resulta fundamental la elección de colores y también la iluminación. Incluso en un stand pequeño es posible crear diversos climas, para dirigir la atención de potenciales clientes hacia los espacios que son de tu interés.

Otro de los secretos es la música. Según señalan en este artículo del sitio Creando Riqueza, varios estudios han demostrado que cuando una tienda tiene música funcional, los clientes son propensos a gastar más dinero. Esta estrategia funciona particularmente, dicen, cuando la música está en volumen bajo y si la canción que suena es conocida. Por otra parte, la melodía debe ajustarse al tipo de emprendimiento. Por ejemplo, no debe ser la misma música en un local que vende ropa para jóvenes que hacen deportes extremos, o en una tienda con indumentaria para mujeres.

El último secreto que veremos aquí será una invitación a explorarlo. ¿Sabías que muchas tiendas escogen un determinado perfume para vender más? Es suficiente pasear la nariz por un shopping para conocer esta estrategia. Pero hay más: en ciertos casos, los aromas sirven para enfatizar y hacer crecer el deseo. Al respecto, ¿sabías que ciertas cafeterías célebres en el mundo aromatizan sus locales con fragancia artificial de café? Al parecer, el perfume de los granos molidos no alcanza la calle y las fragancias artificiales sí lo logran. Así, atraen aún más.

July 7th, 2016

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